EC市場の拡大で、D2C市場の規模も年々拡大しています。BIG GARAGEによると2015年が約１兆3000億円で、2019年には2兆円を超してテレビ広告費を上回る結果となりました。ここからわかることは、テレビを中心としたマスメディアからデジタルへと移りつつあるということです。2025年にはD2Cの市場規模が3兆円に達するとの予測も出ています。そんな中、「D2Cブランドを立ち上げて成功させたい」「成功事例から運営のノウハウを学びたい」D2Cを行うにあたり、そのような想いをもつ事業者は多いのではないでしょうか。そこで今回の記事では、D2Cブランドの概要や従来のビジネスモデルとの違い、メリットやデメリット、立ち上げ手順や成功のためのコツ、そしてこれまでの成功事例を解説しています。D2Cブランドに興味のある方は、ぜひ参考にしてみてください。弊社では、EC・D2C支援サービスである「WANOKUNI JAPAN」事業を展開しております。EC事業特化のメンバーが、0からECを丸っとサポート可能です。初期コスト0円〜対応しております。少額で依頼可能な代行サービスや、成果報酬型プランもあるため興味のある方がいらっしゃいましたらぜひお気軽にお問い合わせください。サービスの詳細はこちらから。D2Cブランドとは？従来のビジネスモデルとの違いも解説D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、企業が企画・生産した商品をECサイトなどで消費者に直接販売するビジネスモデルをさします。このビジネスモデルを採用するブランドが「D2Cブランド」です。従来のビジネスモデルでは、多くの場合、企業が商品を販売するまでに卸業者や小売業者などを介します。また、インターネット上の取引でもプラットフォーム等を利用するケースがほとんどでした。D2Cブランドは、中間業者を挟まずに消費者へ直接商品を販売する点が、従来のブランドとは異なります。ビジネスモデル概要D2Cとの違いB2B・Business to Businessの略・D2Cは顧客が一般消費者という点で異なるB2C・Business to Customerの略・D2Cは中間業者を通さず直接自社ECサイトで販売している点でB2Cと異なるC2C・Customer to Customerの略・D2Cは企業と一般消費者間との売買という点でC2Cと異なる。ビジネスシーンで使われる機会も多い用語なので、混同しないようにD2Cとの違いを理解しておきましょう。D2Cブランドが注目を集める理由とEC市場の規模拡大D2Cブランドが注目される背景には、ECの拡大が要因として挙げられます。ECとは、「eコマース」もしくは「電子商取引」と呼ばれる、インターネット上で行われる物やサービスの取り引きのことです。インターネット通販が代表的な例です。D2Cは販売の手段で、ECはD2Cを行うための販売経路を意味します。ECが注目を集めている背景には、下記の要因が挙げられます。スマホ・SNSの普及コロナウイルス流行によるライフスタイルの変化物流・インフラの整備ECサイト構築・販売の簡素化ECの市場規模の拡大が客観的に理解できるデータも公表されています。市場規模は以降で紹介するので、参考にしてください。世界のEC市場規模の動向世界では、ECサイトを利用した取引が増えています。2022年時点の世界のBtoC-EC市場規模は、5.44兆USドル、インターネット通販の市場規模が商取引全体に占める割合を示す指標である「EC化率」は19.3%です。2026年には7.62兆USドル、EC化率23.3%まで上昇すると予測されています。市場規模全体に占める国別の割合を一部紹介すると下記のとおりです※。上表より、中国とアメリカだけで68.8%ものシェア率を占めていることがわかります。また、世界の市場シェア率に加え、国境を超えて海外のECサイトで商品を購入する「越境EC」の市場規模が経済産業省の資料で公表されています※。2022年、日本の消費者が中国やアメリカのECサイトから購入した額の合計は3,954億円です。対して、日本のECサイトから購入された額は、中国が2兆2,569億円、アメリカが2兆2,111億円にものぼります※。中国では、25〜44歳の年齢層のうち、30%の方が越境ECの利用者です。18〜24歳、45〜54歳の年齢層でも15%の人が海外のECサイトで商品購入しています。世界の越境EC市場は、2021年の市場規模7,850億USドルから、2030年には7兆9,380億USドルまでに拡大すると予想されています。なお、越境ECビジネスを成功させるためには、現地の市場調査や法規制の理解、適切な物流や決済のパートナーシップの構築が必要不可欠です。慎重な計画と対策を講じましょう。EC市場の成長は中国やアメリカだけではありません。インドでも、2021年までに年率25〜30%の成長率でEC市場が伸びています。既に800を超えるD2Cブランドが存在していることから、今後さらなるEC市場規模拡大とD2Cブランドの登場が予想できます。※参考 経済産業省「令和4年度電子商取引に関する市場調査報告書」日本のEC市場規模の動向日本のBtoC-EC市場規模は、2022年時点で13兆9,997億円、EC化率は9.13%です。2013年の市場規模3兆9,931億円、EC化率3.85%から、年を経るごとに拡大しています。経済産業省で公表されている、2022年の業種別市場規模とEC化率は下記のとおりです※。上記のとおり、前年にあたる2021年に比べ、EC市場規模は全体で5.37%増加しています。なお、公表されているデータによると、BtoC-EC市場規模の13兆9,997億円のうち、55.98%にあたる7兆8,375億円がスマホ経由の購入です。2022年のスマホ普及率は90.1%、インターネット利用者の割合は13〜59歳の各年齢階層で9割を超え、SNSの利用状況も全体では80%とのデータもあるため、今後もEC市場規模やD2C市場規模は拡大が予想できます。また、D2C市場だけに限定した公的な統計データはありませんが、D2Cを支援する上場企業の独自調査では、2025年にD2Cの市場規模が3兆円を超えると予想されています。※参考 経済産業省「令和4年度電子商取引に関する市場調査報告書」D2CブランドのメリットD2Cでは、ブランドやメーカーが自社で商品の開発を行い、ECサイトなどで消費者に直接販売するため、下記のメリットがあります。中間コストが削減できて利益率を上げやすい独自のブランディングやマーケティングの戦略を立てやすい利用者のニーズを把握しやすくオリジナルデータを収集できる中間コストが削減できて利益率を上げやすいD2Cは、従来のビジネスモデルとは違い、卸業者や小売業者など中間業者を挟まず、自社のECサイトを介して商品を販売します。中間業者へのマージンが不要なため、中間コストの削減による利益率の向上が期待できます。利益率をあげやすく、持続的なビジネスにしやすい傾向にあります。独自のブランディングやマーケティングの戦略を立てやすいD2Cでは自社のECサイトやSNSを活用して販売を行うため、独自のマーケティング戦略やブランディングを展開しやすい点もメリットです。従来のB2Cでは、大型プラットフォームのECサイトで販売する場合、の商品と同ECサイト内で比べられる他、サイト設計に自由度がなく、制限を受けます。大型プラットフォームは集客力があるものの、自社の強みや理念、ストーリーなどを正確に消費者へ伝えづらい点はデメリットといえます。しかし、D2Cでは自社の製品にあわせて使用するSNSを使える他、サイトのデザインや設計を自由に行えるため、独自のコンセプトや世界観を表現しやすい点が強みです。利用者のニーズを把握しやすくオリジナルデータを収集できるD2Cでは中間業者を介さないため、企業と一般消費者が直接やり取りする機会が増えます。消費者からの要望や口コミを取り入れやすく、ニーズを適切に把握することで、商品改良に活かせる点はD2Cのメリットです。満足度の高い商品の提供により、コアなファンやリピーターの獲得も期待できます。また、自社で構築したECサイトで商品を販売するため、ECサイトに訪問した消費者の属性データや行動データも詳しく分析できます。売れやすい商品や訪問するユーザーの年齢層は、ニーズの把握にも役立つかもしれません。例えば、商品をカートに入れたまま決済していないユーザーの割合が多い場合は「決済の手順が複雑かもしれない」など、システム上の問題点を発見しやすくなります。D2CブランドのデメリットD2Cブランドを運営する際の主なデメリットは以下のとおりです。ECサイトの構築・運用・管理などの手間と費用の負担が大きい初期は集客力に乏しく事業安定までの難易度が高いECサイトの構築・運用・管理などの手間と費用の負担が大きいD2Cは、特定のプラットフォームに頼らず自社のECサイトで商品を販売するため自由度が高い反面、ECサイトの構築や決済システムの導入が必要です。配送業者との契約やSNSの運用など、自社で行う手間・コストがかかる点に注意しましょう。ECサイトは、規模や機能、タイプによってかかる費用が異なり、小規模なサイトであれば約10〜100万円、中規模なサイトだと約100〜500万円、大規模なサイトだと約数千万円する場合もあります。また、サイトを立ち上げてから直接消費者にアプローチするには、広告費やプロモーション費用などもかかるでしょう。さらに、直接商品を配送する場合は、自社で在庫管理を徹底し、物流や配送の効率化を図る必要もあります。このように、D2Cブランドの場合は自社で管理しなければならないことも多いため、初期費用や維持コストなど、立ち上げにかかる手間やコストを見積もって計画を立てておくことが大切です。初期は集客力に乏しく事業安定までの難易度が高いユーザーをECサイトに呼び込み、サイト上で商品の魅力を伝えて購入してもらうためには、自社でマーケティングやブランド構築を行う必要があります。これには専門知識や経験が必要で、特に小規模なブランドにとってはリソースの確保が難しい場合があります。なお、マーケティングを行ってもすぐに成果が出ないこともあり、安定的な売上を確保するまでに時間がかかる点もデメリットといえます。D2Cブランドは、長期目線での事業戦略が必要です。 D2Cブランドは自社で知名度を高めていく必要があり、計画的にマーケティングやブランディング、長期目線での改善は欠かせません。初期費用や維持コストを含め、収益が安定化するまでのキャッシュフローも考えておく必要があります。D2Cブランドを立ち上げるまでの手順D2Cブランド立ち上げまでの大まかな流れは、下記のとおりです。顧客ニーズ・市場の調査コンセプト決定商品企画事業計画の策定生産ラインの確保販売チャネルの構築テストローンチ販促ローンチD2Cブランドには世界観やストーリーが大切ですが、立ち上げる前にはニーズの調査も重要です。ニーズがなければ商品は売れにくいため、アンケートやインタビュー、SNSなどを使い、ユーザーの声をコンセプトに反映することをおすすめします。また、商品開発の段階では、まず試作品の開発や小ロットの生産からはじめてみると良いでしょう。試作品を顧客に提供し、フィードバックを受けつつ改良すると、無駄な手戻りを減らしつつ、ニーズに沿った商品に近づけるかもしれません。D2Cブランドを成功に導くためのコツD2Cブランドで成功するためのポイントとして、下記の点を押さえておきましょう。D2Cに向いている商品を企画して販売するブランドストーリーやコンセプトを明確にし利用者の共感を狙うSNS・広告・SEOなど集客口を広くし販促活動に力を入れるD2Cに向いている商品を企画して販売するD2Cには、飲料水や化粧品など、定期的に購入してもらえる消耗品が向いています。一度きりで利用が終了する商品だと、収益の安定化が難しいため注意しましょう。継続的に顧客にアプローチできる商品の場合、長期的な目線で関係を構築できる他、コンセプトの共有によって、リピーターやファンの獲得につなげやすくなります。またブランドを好きになってもらい、リピーターを増やしやすい商品（アパレル・化粧品・インテリアなど）もおすすめです。市場調査・ニーズ調査の時点での意見やトレンドをほどほどに取り入れることもポイントです。ブランドストーリーやコンセプトを明確にし利用者の共感を狙うD2Cブランドでは、コンセプトやストーリーの共有やイメージの確立が大切です。商品やサイトのデザイン、使用素材のこだわり、創業の経緯を顧客に知ってもらうなど、様々な方法があります。コンセプトが広まれば、ブランドイメージが浸透していき、商品を購入したことがないユーザーにも魅力が伝わりやすくなります。競合との差別化ができていない場合、どのお店で買っても同じと思われてしまい、大手ECサイトで販売されている安価な商品に流れてしまうため注意が必要です。SNS・広告・SEOなど集客口を広くし販促活動に力を入れる前述のとおり、スマホの普及率やSNSの利用率は高いため、D2Cブランドが自社独自のブランディングで知名度を高めるためには、SNSや広告・SEOを積極的に取り入れましょう。販促活動を効果的に活用する方法の一例は、下記のとおりです。インフルエンサーに商品のレビューをしてもらうSNSのアンケート結果を商品に反映する投稿に反応した顧客とコミュニケーションをとるコンセプトが伝わる写真・動画を投稿するWEB広告を配信するSEO対策で検索経由で商品やブランドを知ってもらう例えば、SNS上でとったアンケート結果を商品に反映すると、ユーザーやロイヤルカスタマーも開発に参加しているような親近感が湧き、ファンになってくれる可能性もあるかもしれません。なお、ロイヤルカスタマーとは、特定のブランドや企業に対して高いロイヤルティ（忠誠心）を持っている顧客をさします。購買頻度が高いだけでなく、ポジティブな口コミや企業（ブランド）のイベント・キャンペーンへの参加、SNSでのやりとりを楽しんでくれる傾向があり、企業（ブランド）と長期的な良好な関係を築きやすいです。その他、自社商品のターゲット層が利用する媒体や、自社商品に適したプロモーション手法を実施するなど、目的に沿ったマーケティング施策を選ぶことも大切です。D2Cブランドの戦略設計・運用・販促までお困りごとはプロへ相談自社に最適なD2Cブランド立ち上げから、運用・拡大のための施策に迷ったらプロへ相談するのがおすすめです。運営も任せられるほか、事業の立ち上げから軌道に乗せるまで、乗せた後もサポートしてもらえるため、自社に知見やリソースがなくても依頼できるのがメリットでしょう。弊社では、EC・D2C支援サービスである「WANOKUNI JAPAN」事業を展開しております。EC事業特化のメンバーが、0からECを丸っとサポート可能です。初期コスト0円〜対応しております。WANOKUNI JAPANでは以下のような強みがあります。約500社以上のマーケティング支援実績から得たノウハウを元に、EC・D2C事業経験者のEC専門家が、ブランドにとって最適な施策を提案・実行初期コスト0円〜対応！少額で依頼可能な代行サービスや、完全成果報酬プランもあるから安心して頼める！少数精鋭のコンサルタント集団と3,000名以上の提携マーケター/クリエイターがいるからこそ、ちょっとした施策や制作物も気軽に依頼が可能！少額で依頼可能な代行サービスや、成果報酬型プランもあるため興味のある方がいらっしゃいましたらぜひお気軽にお問い合わせください。サービスの詳細はこちらから。D2Cブランドの成功事例6選次に、成功しているD2Cブランドの事例や成功要因を下記にておまとめします。17kg（アパレル）FABRIC TOKYO（アパレル）BASE FOOD（食品）Mr. CHEESECAKE（食品）BULK HOMME（化粧品・コスメ）FABIUS（化粧品・コスメ）17kg（アパレル）D2Cアパレルブランドの17kg（イチナナキログラム）は、Z世代の女性向けに韓国アパレルを販売しています。価格帯は2,000円〜3,000円が中心で、ターゲットはZ世代の女性、扱う商品は韓国アパレルと、ブランディングがはっきりしています。また、毎日10商品ぐらいの新作を出しているため、ファンを飽きさせないことや、人気が出てもかぶりにくいことも特徴です。また、ショップスタッフはインフルエンサーも多く、自身のSNSでブランドを発信しており多くの若年層がSNSフォローしています。17kgのInstagramのアカウントも41万人を超えています。もともとはInstagramからの集客が主力でしたが、SNSはアルゴリズムの変更などの外的要因によって、集客がうまくいかなくなってしまう可能性があります。そこで自社アプリやECサイトに注力し、現在はアプリやECサイト経由の売上が主力になっているようです。FABRIC TOKYO（アパレル）「FABRIC TOKYO（ファブリックトウキョウ）」は、オーダーシャツやオーダースーツを扱うD2Cブランドです。オーダーメイドの特性上、注文時にサイズを指定する必要がありますが、ユーザーは自宅にいながら採寸ができるので、手持ちのシャツやスーツのサイズを測り、ECサイトに登録します。また、同社は実店舗も構えており、生地見本を確認したりスタッフに採寸してもらったりもできます。対象エリアは限られますが、スタッフが自宅まできてくれる出張採寸サービスもあります。ネットを中心とするD2Cでありながら、顧客とのリアルな接点も重視した事例といえるでしょう。ECサイトとしてのシステムに加え、生産や顧客管理などにも最新のテクノロジーを導入している点が同社のもうひとつの特徴です。これにより、受注から製造、出荷までの一連の流れをスピーディーにすることに成功しました。さらに、市場のトレンドやユーザーの声を積極的に取り入れた商品展開で、ユーザーのニーズに応え続けています。BASE FOOD（食品）「BASE FOOD（ベースフード）」は、ビタミンやミネラル、たんぱく質や食物繊維など人の体に必要な栄養素がすべて詰まった「完全食」のD2Cブランドです。主食をイノベーションするというコンセプトのもと、いつものように食べるだけで健康を手に入れられる未来を目指しています。取り扱い商品は多くはありませんが、全粒粉などを用いたパンの「BASE BREAD」と、雑穀パスタの「BASE PASTA」を中心としたアレンジしやすい構成になっています。同社のECサイトは、ランディングページ（LP）の作りになっているのが特徴です。縦に長いページで栄養素の重要性や健康的なものを食べるメリット、おすすめの食べ方などについて説明しつつ、わかりやすいユーザーインターフェースで購買までのスムーズな導線を確保しています。また、SNSに投稿された写真付きのコメントやユーザーレビューを包み隠さず紹介し、消費者からの信頼を得ることに成功しています。Mr. CHEESECAKE（食品）「Mr. CHEESECAKE（ミスターチーズケーキ）」は、シンプルでありながらこだわりにあふれたチーズケーキのD2Cブランドです。ミシュランガイド掲載レストランでの修行経験をもつフレンチシェフが、最高級の材料で丁寧に作り上げたチーズケーキを販売しています。ECサイトでは温度による味の変化や美味しい食べ方なども紹介されており、世界観も抜群です。贈答用にも最適な、ギフトカードによる販売も行っています。商品は毎週日曜と月曜だけの数量限定販売となっており、オンラインでの販売開始時には瞬く間に売り切れてしまいます。このことがまた話題を呼び、「幻のチーズケーキ」というストーリー性を生み出しました。ブランドとしてのイメージを確立し販売方法を工夫すれば、大量生産品でなくてもD2Cで成功できることを物語る事例といえるでしょう。BULK HOMME（化粧品・コスメ）「BULK HOMME（バルクオム）」は、男性用スキンケアのベーシックアイテムとして洗顔料や化粧水、乳液などを扱うブランドです。これまで難しいとされてきた男性向け化粧品の収益化を、D2Cにより成功させました。ブランドとしての世界観や、その背景にあるストーリー性を重視したマーケティングを展開しているのが同社の特徴です。メインのECサイトはもとより、SNSやパッケージデザイン、起用するタレントにいたるまで洗練されたイメージで統一感をもたせています。同ブランドの主なターゲットは、20〜30代の男性です。いわゆる「デジタルネイティブ世代」であり、SNSなどのデジタルコンテンツに触れることに抵抗を感じないユーザーの多さが追い風になりました。その結果、Instagramを中心としたプロモーションを通してブランドの認知に成功しています。さらに、日頃から使う商品であることから定期通販とも相性がよく、サブスクリプション型ビジネスモデルの採用によって収益性を高めています。FABIUS（化粧品・コスメ）FABIUS（ファビウス）は、化粧品や健康食品のD2Cを行っているブランドです。商品はECサイトで販売されており、定期通販で業績を伸ばしてきました。定期通販とは、月に1回や数ヵ月に1回など、一定期間ごとに商品を届けるビジネスモデルです。サブスクリプションとよばれる場合もあります。定期通販は、実店舗が不要なため、D2Cでよく用いられます。消費者がリピートすれば、2回目以降の発送は広告費がかからないため、利益率が高いのが特徴です。なお、同社はフルーツ青汁でも、成功を収めています。D2Cブランドを着実に成功させたいならStart-Xへご相談ください独自性の高いアイデアだけでなく、商品ジャンルにかかわらず参考になるノウハウもあったのではないでしょうか。D2Cブランドを展開するうえで、ぜひ本記事で紹介した成功事例やノウハウを参考にしていただけたらと思います。弊社では、EC・D2C支援サービスである「WANOKUNI JAPAN」事業を展開しております。EC事業特化のメンバーが、0からECを丸っとサポート可能です。初期コスト0円〜対応しております。WANOKUNI JAPANでは以下のような強みがあります。約500社以上のマーケティング支援実績から得たノウハウを元に、EC・D2C事業経験者のEC専門家が、ブランドにとって最適な施策を提案・実行初期コスト0円〜対応！少額で依頼可能な代行サービスや、完全成果報酬プランもあるから安心して頼める！少数精鋭のコンサルタント集団と3,000名以上の提携マーケター/クリエイターがいるからこそ、ちょっとした施策や制作物も気軽に依頼が可能！少額で依頼可能な代行サービスや、成果報酬型プランもあるため興味のある方がいらっしゃいましたらぜひお気軽にお問い合わせください。サービスの詳細はこちらから。