マーケティング戦略を実行する際に注目すべき指標のひとつが、ROI（費用対効果）です。ROIとは、いくら費用をかけてどの程度の利益を獲得できたのかを確認できる指標となっていますが、このような一般的なROIと別に「マーケティングROI」という指標があり、定義・計算方法が若干異なるため、実務上での活用に困った経験のある企業担当者は少なくないでしょう。そのような方向けに、マーケティングROIの概要や分析するメリット、加えてマーケティングオートメーションの重要性などについて解説していきます。ROIとは？ROI（費用対効果）とは「Returne on Investment」の略で、日本語では投資利益率や投下資本利益率と呼ばれていて、いくら投資をして利益をどれだけ上げられたか、を知る為の指標になっています。この数字が大きければ大きいほど、投資に成功しているという事だと言えます。マーケティングROIとは？マーケティングROI（費用対効果）は、簡単に言うと、かけた費用に対してどれだけ効果があったかという事です。昨今は、フローの複雑化や商談に至るまでの期間の長期化などで、マーケティング効果がわかりにくくなっています。企業は、利益の増加が目的であり、明確な効果が得られない投資は、あまり好みません。現在の費用で、今までより効果の高いマーケティングをしたいという事から、ROIへの関心も高くなりました。ROIの計算式ROIの計算式は、（売上金額－売上原価－投資額）÷投資額×100％（売上金額－売上原価－投資額）を利益として考えるとわかりやすいでしょう。つまりは利益を投資額で割るということです。利益よりも投資額が大きいと、ROIは100%を切ってしまうので、赤字だという事になります。マーケティングROIの計算式マーケティング投資額に対して、どのくらい利益や効果が得られたのかを求めます。計算式は、利益・効果÷マーケティング投資額×100です。マーケティング投資 100万円製品価格 800円製品原価 100円販売数 3,000個売上げ 240万円（@800×3,000個）販管費 20万円（販促費や人件費）とすると、（240万-（30万+20万+100万））÷100万×100=90ROIの数値が高いほど費用対効果が良かったという事になります。マーケティングROIを分析する3つのメリットマーケティングROIは、定期的に計算、分析をし、その時々で行っているマーケティング施策が効果的かそうでないかをチェックする必要があります。マーケティングROIの計算式がわかっていただけたところで、次にマーケティングROIを分析することでのメリットをご説明します。では、どんなメリットがあるのでしょうか。これからメリット3つをご紹介します。マーケティングROIを分析するメリット1：マーケティング予算を算出できるマーケティングROIを分析することで、投資に対する効果を知ることが出来ます。どのような形の宣伝広告が効果的かを判断し、マーケティングの軌道修正をすることも可能になります。つまり、目標達成に必要なマーケティングには、どのくらいの予算が必要で、どのような事を行うのが効果的なのかがわかるということです。マーケティングROIを分析するメリット2：マーケティング予算を配分できるマーケティングROIを分析することで、どのマーケティング施策がどれだけの利益を生んだか、どのくらいの費用対効果があったかを知ることが出来ます。メール配信とセミナー開催の場合、どちらがより利益を生んだか、またどれだけの費用が掛かったかを比較することで、施策改善や次回行うべき施策がわかり、マーケティング予算を、より費用対効果がある施策に配分できるでしょう。マーケティングROIを分析するメリット3：効果的な戦略がわかるどのようなマーケティング施策が、より費用対効果があるのかを、マーケティングROIを分析することで知ることが出来ます。マーケティングROIを分析することで、より大きな成果を生む施策が何であるかを明確にすることが出来、今後どのようなマーケティング施策を行っていくか考える上での重要指針になります。マーケティングROIと共に使用すると有用な4つの指標マーケティングROI分析は費用対効果を明確に知ることが出来る手法ですが、ROIは数ある指標の中の1つでしかない、ということを忘れないようにしましょう。これからマーケティングROIと共に使用すると有用な指標を4つご紹介します。有用な指標1：ROASROASは広告の費用対効果のことで、「Return on Ad Spend」の略です。広告を打ち出すのに15万円のコストが掛かり、広告経由で5件の購入があり、5件の購入額合計は60万円だったとすると、600,000÷150,000×100=400と計算することが出来ます。この場合のROASは400なので、売り上げが投資額の4倍だったという計算になり、広告費に対して4倍の投資効果が出たという事になります。ROASについて詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。ROASとは？ROIやCPAとの違いや具体的な3つの計算式を解説有用な指標2：CPACPAは顧客獲得単価のことで、「Cost per Acquisition」の略です。広告を打ち出すのに20万円コストが掛かり、広告経由で5件の資料請求があったとします。この場合、200,000÷5=40,000となりますので、CPAは40,000円となります。つまり資料請求1件を獲得する為に40,000円のコストが掛かる、ということになります。有用な指標3：CVRCVRは顧客転換率のことで、「Conversion Rate」の略です。購入や申し込みにどれくらい至っているかを示す指標です。広告を50人が見たとして、その中で5人が商品購入に至ったとします。この場合の計算式は、5÷50×100=10（％）となりますので、CVRは10％となります。CVRの数が大きければ大きいほど、マーケティングの費用対効果があるということになります。CVRの値によってマーケティング施策を変えていく必要があると考えられています。有用な指標4：LTVLTVとは顧客生涯価値のことで、「Life Time Value」の略です。企業がその顧客とつながりのある期間中に、その顧客から得られる総収益のことで、計算式は、購入金額×購入頻度×継続期間で求められます。ブランドに対する信頼や愛着が高い顧客だからLTVも高いと思われがちですが、変えるのが面倒だから継続している場合もあるので、LTVが高い=顧客の満足度が高いとは言い切れない、という意見もあります。マーケティングROIにおけるMAの有用性マーケティングオートメーションのことをMAと呼びます。新規顧客を開拓するには、これから顧客になるであろう見込み客が持っている興味や関心事の適切な情報を、適切なタイミングと適切な方法で提供することが重要になってきますが、人員が足りず、うまくフォローしきれないという問題を抱えている企業が多いようです。そこでマーケティングのオペレーションの為に開発されたのが、マーケティングオートメーション(MA)です。マーケティング活動の自動化ができるマーケティングオートメーションはマーケティング活動を自動化します。見込み顧客の情報を一元管理し、潜在的に求められている情報を適切な方法でタイミングよく提供する事で見込み顧客を顧客へと育成し、営業にパスすることが出来ます。自動化することによって、メール配信などに手を取られることなく、マーケターが分析など重要な業務を担うことが出来ます。マーケティング活動の効果を可視化できるマーケティングオートメーションはマーケティング活動の効果の可視化が出来ます。すなわち、どのようなマーケティング活動をした時、検討段階の見込み顧客を、商談になる可能性の高い見込み顧客に出来たか、反対に、あまり効果がなかったマーケティング活動はどのようなものだったのかを目で見て把握することが出来ます。それと同時に改善する点も可視化することが出来ます。マーケティングオートメーションや、関連するツールに関して詳しく知りたい方はこちらの記事も合わせてご覧ください。マーケティングオートメーション21ツールを比較！最適なツールを選ぼうマーケティングROIを最適化しよう以前は、どの見込み顧客に対して、どれほどのコストを投じて、どれほどの成果が出たかを把握するのは容易なことではありませんでした。しかし、顧客獲得の為には、費用に対しての成果の大きさを把握することは重要な事です。ここでご紹介した4つの有用な指標を利用し、オートメーションツール、マーケティングROIを最適化し、マーケティングにおける費用対効果の向上、企業全体の収益アップを狙いましょう。マーケティング戦略立案や、マーケティングシミュレーションやツール選定など。マーケティングにお悩みをお抱えの企業様がいらっしゃいましたら、無料相談会も開催しておりますのでぜひお気軽にご相談ください。