人材や資源が限られている中小企業では、マーケティングに取り組む余裕がなかったり、必要性を感じていなかったりする経営者の方もいらっしゃるかもしれません。また、リソースが限られるなかだとマーケティング戦略を練っている余裕がない企業も多いことでしょう。マーケティング戦略とは企業が市場の動向や消費者のニーズを分析して、自社商品の形態や売り出し方を検討し実行する戦略のことです。自社商品の売上を向上させるためにはマーケティング戦略が欠かせません。そこで今回の記事では、中小企業におけるマーケティングの課題と成功事例を紹介します。マーケティング戦略とはマーケティング戦略とは、企業が市場の動向や消費者のニーズを分析して、自社の商品やサービスの形態、売り出し方を検討し、実行する戦略のことです。自社の商品やサービスの売上を向上させるためには、業界や消費者の現状・動向を調査して分析し、自社の強みおよび優位性を把握することが不可欠です。つまり、経営戦略の中でもマーケティング戦略は非常に重要です。中小企業を対象に考えるマーケティングとは中小企業のマーケティングは予算や人手、スキルなど多くの課題があります。中小企業の経営は、専門的能力の強化に注力しがちですが、マーケティング戦略も売上のアップに重要です。近年、スマートフォンやSNSなどの普及によって、企業と消費者の接点が増えて距離が近くなっています。その結果、広告やコンテンツに求められるものも変化しました。中小企業こそ戦略を立案しなければ売れる商品やサービスは生まれません。中小企業が成功するためのマーケティング戦略の課題5選を紹介マーケティング戦略は、市場調査や広告などを通じて仮説・検証を繰り返し行い、精度を上げていきます。それでは、中小企業が成功するためにマーケティング戦略を実行する際の課題について整理しましょう。マーケティング戦略の課題1：調査・分析中小企業のマーケティング戦略において最初に行うことは、市場分析です。消費者のニーズ、市場や競合他社の動向など、自社を取り巻く環境を把握・分析することで、市場における自社の現在の立ち位置を把握できます。そして、自社の商品・サービスの強みと弱み、競合他社との差別化などを見出し、マーケティング戦略の方向性の決定に役立てることができます。マーケティング戦略の課題2：市場を細分化市場にはさまざまなニーズが存在します。同じ商品に対して性能を求める人もいれば、値段を重視する人もいます。中小企業はそのすべてのニーズに対応することはできないため、ニーズを整理しグループ分けをしていきます。そのように市場を細分化していくことをセグメンテーションと言います。セグメンテーションは、性別、年齢、職業、地域といった属性や価値観などで分類し、ターゲットを定めるために利用されます。マーケティング戦略の課題3：ターゲティングセグメンテーションを行ったら、続いてターゲティングを行います。これは、自社の強みと顧客のニーズがマッチする市場を選んで、中小企業が効率よく進出できる市場を見つけることです。ターゲティングを誤ると、売れる製品も思うように売れません。マーケティング戦略において、たくさんのニーズの中から自社の特徴や強みを踏まえて市場を決めるターゲティングは重要です。マーケティング戦略の課題4：ポジショニングポジショニングは、サービスが溢れている市場で消費者に自社の商品やサービスを選んでもらうために、他社との差別化をはかり、自社のポジションを確立することです。中小企業の商品やサービスを選択してもらうためには、独自性や付加価値など強みや優位性を打ち出し、それを確実に消費者に伝えられるか否かによって、ポジショニングの成果が大きく変わってきます。マーケティング戦略の課題5：マーケティング・ミックス（4P）ポジショニング後は具体的な施策に移ります。その中の一つに、マーケティングミックス（4P）があります。4Pは、Product （製品）、Price （価格）、Place（流通）、Promotion（広告）です。なお、4C（Customer Value（顧客価値）、Cost（経費）、Convenience（入手の容易性）、Communication（コミュニケーション））の観点で進めていくこともあります。中小企業でマーケティングが難しいとされる理由4つを紹介大企業と比較すると予算、人員などの面から中小企業のマーケティングは難しいと言われています。中小企業がマーケティングに取り組んでいる現状とその課題について紹介します。難しいとされる理由1：企業経営者の意識不足中小企業では、大企業に比べて経営陣におけるマーケティングの優先順位が低いという課題があります。特に、中小企業は、その商品・サービスの製品力向上に注力しがちで、マーケティングへの理解や必要性を感じている経営者が少ない傾向にあります。その場合、市場分析や新規顧客獲得などのマーケティング戦略への意識が不足しています。難しいとされる理由2：マーケティングの知識を持つ人材がいない中小企業では、マーケティングの専門知識やノウハウを持った人材が不足しがちという課題があります。マーケティングは、経験を通してPDCAサイクルを回し、精度を向上させていきますが、中小企業ではその知識や技術を持つものが少なく、育ちづらい現状があります。また、知識や技術、経験があってもマーケティング担当者にとどまり、その情報やノウハウが社内で共有・蓄積されず、生かされていないことが問題です。難しいとされる理由3：専門家に高い顧問料を払う必要性を感じていないマーケティングには、広告、専門家への依頼や技術者の育成、IT化の導入・活用など多くの費用がかかります。しかし、それらにかける時間や資金に余裕がない中小企業も多く存在します。特に、経営状態が良くない中小企業では、マーケティングに予算をかけることによって経営を圧迫してしまうため、結果として利益を支えている技術や商品、サービスを優先してしまうことになります。難しいとされる理由4：入門書・実務書などの専門書も大企業対象向けが多い大企業では、経営企画やブランディング、IT化など業務が細分化され、マーケティングに関する技術や知識が共有され、展開されています。一方、中小企業では技術者不足などの課題があり、マーケティング戦略が進んでいない例も散見します。中小企業がマーケティング戦略を推し進めようとしても、一からシステムを立ち上げることは課題も多いのが現状です。中小企業を対象にした著書が少ないことも現状を象徴しています。中小企業のマーケティング成功事例3つを紹介近年、グローバルレベルでの競争が激化し、モノが売れないことを実感している国内企業が増えています。中でも中小企業は、モノを売るためのマーケティング戦略を進めるには課題が多く、戦略的なアプローチがとられていない企業が多いのが現状です。一方で、中小企業でもマーケティング戦略に成功し、実際に売上が向上した事例もあります。ここからは、そんな成功事例を見ていきましょう。成功事例1：赤城乳業長年にわたって愛され続けているアイス「ガリガリ君」で有名な赤城乳業株式会社は、アイスが冬季に売り上げが落ち込むことを逆手に取り、冬でも食べてもらえるようにと、コーンポタージュ味やシチュー味のガリガリ君を販売するという奇策を打ち出しました。賛否両論のこの奇策は結果的に大きな話題となり、大成功を収めました。伝統ある商品・技術を活かし他社が真似できないヒット商品を出した実例です。成功事例2：センターピア2000年創業のセンターピアはサーバーラックメーカーです。サーバーラックを作る技術力はもちろん、センターピアの強みは個別対応力です。通常は既製品に消費者が合わせますが、センターピアは地震・高熱・重量といった顧客ごとのニーズに個別対応することで差別化を図っています。さらに、個人情報や機密情報が集約されるサーバーラックのセキュリティ強化など、時代背景にも柔軟に対応しています。成功事例3：中川政七商店創業300年を超える老舗企業である中川政七商店は、日本ならではの織物、食器、工芸品などを販売しています。しかも、老舗商店でありながら、積極的にネットショッピングを行っています。中川政七商店は自社のマーケティングだけでなく、「日本の工芸を元気にする！」をビジョンに掲げ、経営再生コンサルティングを行っています。日本の伝統技術がマーケティングとブランディングによって息を吹き返した成功事例です。マーケティング戦略の仕組みを理解しようマーケティングとは、企業がグローバルな視野に立って顧客との相互理解を得ながら、市場を創造する総合的な活動です。つまり、市場調査だけでも、広告活動だけでもありません。マーケティングは長期にわたって企業も顧客も利益を得なければいけません。企業は売り上げによって、顧客は商品やサービスの価値によって利益を得ます。このようなマーケティングの仕組みを理解し、今後のマーケティング戦略に生かしましょう。弊社では、大手企業だけでなく中小企業のマーケティングも数多く支援しております。マーケティング戦略にお悩みを抱えている企業様はぜひ気軽に弊社HPよりお問い合わせください。