営業とマーケティングにはどのような違いがあるのでしょうか。企業における営業部門とマーケティング部門は密接な関係を持っており、それぞれが売上の拡大へ向けて連携することで、全体として大きな成果を期待できます。ところが、両者の違いをよく理解しておらず、またそれぞれの役割を混同したり、更にはお互いが足を引っ張り合うような事例が多々あります。この記事では営業とマーケティングの違いや営業やマーケティングのスタイル、営業やマーケティングに必要なスキルなどをご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。営業とマーケティングの違いとは？営業とマーケティングはどちらも企業にとって重要な要素です。営業とマーケティングは似ているようで異なります。営業は顧客に商品やサービスを売る活動を意味します。一方、マーケティングは商品やサービスが売れるための仕組みをつくることで、市場調査などを指します。商品やサービスを販売する以上、営業もマーケティングも必要な要素になります。営業マーケティング目的商品やサービスを販売する商品やサービスが売れる仕組みをつくる対象プロスペクトリードジェネレーション役割プロスペクトを顧客に成長させる新たな顧客にアプローチする仕事内容既存・新規顧客対象の営業DMやテレアポなどを行うWeb・動画・SNSなどオンラインが中心必要なスキル・顧客の利益を考え不利益を防げるスキル・コミュニケーションスキル・顧客の思考を理解するスキル・経営的な視点・新しい仮説を創造するスキルそれぞれの違いについて、詳しくご紹介します。活動の目的営業は、商品やサービスを直接顧客に販売することが目的です。店頭での販売や、営業担当者による直接的な営業活動を行います。営業はマーケティングの一部ですが、顧客に商品やサービスの購入を促し、売買契約を締結するまでの役割を担います。さらに、販売後のアフターサービスも担当する場合もあります。一方、マーケティングは、商品やサービスを効率的に販売するための市場調査や市場活動全般を指す言葉です。マーケティングの内容は多岐にわたり、市場調査、広告宣伝、製品開発などが含まれます。マーケティングの目的は、ターゲットとなる顧客のニーズを把握し、それに合った商品やサービスを提供することで、顧客が自然と購入したくなる流れを生み出すことです。また、マーケティングは営業とは異なり、まだ成約見込みが高いわけではない見込み客を獲得するための活動を行います。活動の対象営業の主な対象は、「プロスペクト」と呼ばれる、すでにコンタクトを取っており、成約する可能性が高い見込み客です。見込み客のことをリードと呼びますが、その中でも資料請求や商談の依頼などをすでに行っているような、見込みの高い顧客をプロスペクトと呼びます。商品やサービスに対して興味を持ち始めただけのリードと、プロスペクトを区別することで、異なったアプローチを行えます。一方、マーケティングの主な対象は、「リードジェネレーション」と呼ばれる、見込み客を獲得するための活動です。マーケティングは、不特定多数の個人や企業ではなく、自社の商品やサービスに対して関心を持っている個人や企業の情報獲得を目指しています。マーケティングによって獲得した見込み客は、営業が扱うプロスペクトとは異なり、まだ商品やサービスに関心を持ち始めたばかりであるのが特徴です。企業組織での役割営業の主な役割は、すでに企業にコンタクトを取っており、成約可能性が高い見込み客を、実際の顧客へと成長させることです。営業担当者は、マーケティングとは異なり、直接プロスペクトとやりとりを行います。その過程で、自社の商品やサービスの価値をプロスペクトのニーズに合わせて調整し、プロスペクトを顧客へと転換していきます。一方、マーケティングの役割は、新たな顧客にアプローチすることです。リードジェネレーションを用いて、今後顧客になりえる新しい見込み客（リード）を獲得し、マーケティング活動を行います。そのため、リードジェネレーションは商品やサービスを販売へつなげる営業活動の入り口となる重要なマーケティング活動だと言えるでしょう。仕事内容営業の仕事とひと口に言っても、営業対象によってさまざまなスタイルがあります。営業の主な仕事内容をまとめると以下のとおりです。仕事内容特徴1. 既存顧客対象の営業定期的に顧客をフォローし収益を安定させる、新規顧客への営業よりコスト効率がよい2. 新規顧客対象の営業取引のない顧客にアプローチするため、ハードルが高い3. DMによる不特定多数顧客への営業DMを使用して短時間・低コストでアプローチする4. 電話による不特定多数顧客への営業（テレアポ）顧客リストをもとに電話をかけるため直接会話ができるマーケティングはオンラインを中心に行い、さまざまな手法があります。ここでは、マーケティングの5つの手法を一覧表にまとめました。手法概要特徴WebマーケティングWebサイトを利用したマーケティング活動集客施策、接客施策などの効果を数値化できる動画マーケティング訴求力の高い動画コンテンツをWeb上で利用するマーケティング手法企業の知名度やロイヤルティの向上に役立つ、コンテンツマーケティングの一種SNSマーケティングFacebook、Twitter、Instagramなどのソーシャルメディアを活用するマーケティング手法企業と顧客の距離を縮め、エンゲージメントを高めることができるコンテンツマーケティングWeb上で消費者に価値のあるコンテンツを提供するコンテンツマーケティング見込み顧客のニーズを育成し、購買へつなげ、ブランドや商品のファンを獲得するO2Oマーケティングオンラインからオフラインの実店舗に消費者を誘導するマーケティング手法スマートフォンの普及により発達した技術を活用し、オンラインとオフラインを融合させる必要なスキル営業とマーケティングを成功させるにはスキルも必要です。ここではそれぞれに必要なスキルをご紹介します。営業に必要なスキルは次のとおりです。顧客の利益を考える顧客の不利益を防ぐ顧客とのコミュニケーション能力営業に必要なスキルは、顧客の利益を考え不利益を防げることです。顧客や社会のためを思考することで、本当の信頼関係を築けるようになります。また、顧客とのコミュニケーション能力も欠かせません。顧客の要望に真摯に対応し、わかりやすく説明できる能力が求められます。さらに、社内でも他の部署と円滑なコミュニケーションを取ることで、営業としてうまく活動できるでしょう。マーケティングに必要なスキルは次のとおりです。顧客の思考傾向を理解する経営的視点を持っている新しいものを創造する力マーケティングを行うためには、どのような顧客がどのようなニーズを持っているのかを把握する必要があります。顧客のニーズを的確に把握し、複雑化する消費者行動を分析することは、効果的なマーケティング戦略を打ち出すために必須のスキルです。さらに、企業への深い理解を持ち、経営者の目線でマーケティングを考えることで、会社のポジションを俯瞰しながら戦略を立てられるでしょう。また、マーケティングには新しい仮説を創造する力も必要です。現状にとらわれない新しい発想力や創造力を発揮し、市場の動向を予測して仮説を立てる能力によって、新しい可能性を発見できるようになります。なぜ営業とマーケティングは対立しがちなのか営業とマーケティングは企業の収益をあげるという目的は同じです。しかし、社内の働き方や顧客との関わり方に違いがあるため、対立してしまう場合もあります。ここでは、営業とマーケティングが対立してしまう理由を見ていきましょう。自部署の目標・KPI達成しか考えていないから見込み顧客やターゲット層の像を統一できていないから各部門の状況を理解しようとする意識が足りないから自部署の目標・KPI達成しか考えていないから営業とマーケティングは、それぞれが自分の部門のKPIの達成にのみ注力していることも対立してしまう要因のひとつです。営業のKPIには訪問数、商談数、成約数などがあり、マーケティングのKPIにはPV数、CV数、獲得リード数などがあります。各自のKPI達成だけに集中してしまうことで、他部門の施策や活動に注意を払えなくなることが多いです。例えば、マーケティング部門がリード数のKPIを達成するために、購入意欲の低いユーザーを営業部門に引き渡してしまうなどの問題が生じる可能性があります。成約につながりにくいユーザーを渡された営業側は、成約数のKPIが達成しづらくなり、マーケティング部門に対して不満を感じるようになるでしょう。見込み顧客やターゲット層の像を統一できていないから見込み顧客やターゲット像を営業とマーケティングで統一されていないと、両者の対立が深まる原因となります。例えば、見込み顧客の定義を、マーケティング部門は資料ダウンロードをしていたとします。しかし、営業部門はダウンロードだけでなく、問い合わせがあったユーザーを見込み顧客と定義していた場合は、相互で定義の差異が生まれます。マーケティング部門では、しっかり見込み顧客を引き継いだつもりでも、営業部門は見込み顧客以外のユーザー情報が引き渡されたと感じ、営業工数が増えることで対立が深まります。リードを集めても、ニーズや求める対応（サポート範囲・費用感・スピード感・安定感）がズレていると、受注確率は低くなります。自社が優先して狙うべきターゲット層を双方で認識をすり合わせておくことが重要です。各部門の状況を理解しようとする意識が足りないから営業とマーケティングの対立の原因は、考え方の相違や互いの役割・状況の理解不足にあります。営業は、マーケティングから引き継いだ見込み顧客の質が低いことや、データ重視で現場の業務を十分に理解していないことにフラストレーションを感じがちです。対するマーケティング部門は、営業部門が見込み顧客への対応を軽視していたり、受注に結びつかないケースが多かったりすることに加え、短期的な売上ばかりを重視する姿勢に不満を覚えることが少なくありません。効率的な売上向上のためには、営業とマーケティングの連携が不可欠です。意識的にコミュニケーションをとり、お互いの役割や立場を理解し合うことが重要となります。営業とマーケティングが良好な関係を築くメリット営業とマーケティングが良い関係を築くと、次のようにさまざまなメリットがあります。業務効率アップ受注率・継続率の向上顧客からの信頼度アップ機会損失リスクの回避ビジネスチャンスの創出営業とマーケティングが良好な関係を築くことで、これまでのいざこざや認識のずれがなくなり、生産性がアップします。さらに、情報伝達がスムーズになり、コミュニケーションが活発になれば業務がサクサク進むようになるでしょう。また、見込み顧客のニーズに合った提案やアプローチが可能となり、受注率や顧客の継続率が上昇して安定した収益につながるところもメリットです。顧客からの信頼度が高まれば、長期的な関係の構築が実現します。営業とマーケティングの連携が不足すると、有望な見込み顧客を逃したり、顧客のニーズに適切に対応できなかったりするリスクが高まります。両部門の協力体制により、このようなリスクも回避しやすくなるでしょう。連携による業務効率化で生まれた浮いた時間や意識の変化により新たな発想を生み出せるようになり、ビジネスチャンスにもつながります。営業とマーケティングのシナジーを生み出すコツ営業とマーケティングは部門間で連携を深めることで、シナジーを生み立すこともできます。より効果的に両部門が活動していくために、押さえたいコツを紹介します。部門共通の目標数値（KPI）を決める各部門の役割や責任範囲を明確にするデータを一元化してリアルタイムで共有できるシステムを整える部門共通の目標数値（KPI）を決める営業とマーケティングのシナジーを生み出すには、部門内のKPIに加えて部門共通で達成すべきKPIを定め、目標数値を決めておくことがポイントです。例えば、獲得したリードの数から何件の受注を目指すかなど、KPIを設定することで、両部門が同じ目標に向かって協力できます。まずは、共通認識として目標を定めて共有することを意識するとよいでしょう。目線をそろえて方向性を合わせることで、お互い連携しやすくなります。さらに、KPIをダッシュボードで管理すれば、数値達成のために協力体制ができているか、日々の業務に反映できます。各部門の役割や責任範囲を明確にする営業とマーケティングがスムーズに連携するには、各部門の役割や責任範囲の明確化が重要です。もう一方の部門の役割や責任範囲まで理解し、協力し合うことが大切です。ただし、企業によって役割や責任の程度や定義は異なるため、自社の状況に合わせた整理が必要となるでしょう。例えば、見込み顧客の定義を双方で認識を合わせたり、マーケティング部門が顧客を営業に引き継ぐまでの育成の状態を決めたりするとよいでしょう。このように一般化された情報をうのみにせず、自社ならではの営業とマーケティングの役割を明確にすることが連携促進のカギとなります。データを一元化してリアルタイムで共有できるシステムを整える営業とマーケティングの連携における齟齬は、情報伝達のミスや手続きの煩雑さが原因となっているケースがあります。この問題を解消するには、顧客データをはじめとする重要な情報を効率的に共有することが不可欠です。CRMやSFA、MAといったツールを活用することで、リアルタイムかつ透明性の高い情報を一元管理・共有できます。これらのツールに業務をゆだねることで、本来注力すべきタスクに集中できるようになり、業務効率の改善が期待できます。ツールの導入にはコストがかかるものの、それ以上の効率アップによって費用対効果を得られるでしょう。また、部門を越えてツールを共通管理することで、新たな気づきが生まれ、業務効率のさらなる向上につながります。ただし、ツール間の連携が不十分で、データが放置されてしまっては本末転倒です。組織全体の最適化を図るためには、最適なツールを選定し、定期的なアップデートと情報共有を徹底することが大切です。部門間のコミュニケーションが取りやすい仕組みを導入する営業とマーケティングの連携を促進するには、部門間のコミュニケーションを活性化させる仕組みづくりが重要です。メールだけでなく、チャットツールなどを活用することで、スピーディーな情報共有や連携が可能になります。また、両部門を同じフロアに配置し、互いの動きが見えるようにすることで、気軽に話せる環境を作れます。さらに部門間でのランチミーティングなどの交流機会を増やすことで、業務につながる親交を深められます。このような仕組みを導入することで、営業とマーケティング間のコミュニケーションがスムーズになり、連携しやすくなるでしょう。営業とマーケティングの共通認識となる考え方を増やすのも手共通の目標に加えて、思考をそろえていくことで共通認識となる考え方を増やす方法もおすすめです。以下の分析手法は、市場環境や顧客、競合、自社の強みなどを多角的に分析するためのフレームワークです。営業とマーケティングのそれぞれが、これらの分析手法を共通の言語として活用することで、市場に対する理解を深め、一致した認識を持てるようになります。分析手法概要3C分析自社、顧客、競合の3つの視点から市場を分析する手法PEST分析政治、経済、社会、技術の4つの外部環境要因を分析する手法4P分析製品、価格、流通、プロモーションの4つの視点からマーケティング戦略を分析する手法ファイブフォース分析業界の競争要因を五つの力（新規参入の脅威、代替品の脅威、買い手の交渉力、供給者の交渉力、既存競争）で分析する手法戦略セグメンテーション市場を細分化し、自社に最適な標的市場を選定する手法営業とマーケティングの連携強化には組織構築のプロへの相談も有効営業とマーケティングの連携強化には、組織構築のプロへの相談が有効です。外部の専門家が持つ客観的な視点と豊富な経験・知見を活用することで、自社の連携における課題を明確化し、問題の解決に導いてもらえます。また、組織構築のプロは社内の調整方法などもサポートし、より改善するためのアドバイスもしてくれます。そのため、特に連携に課題を抱えている企業は、組織コンサルタントの導入を検討するとよいでしょう。ただし、スムーズに連携強化をすすめるには、社内の関係者が中心となって自社に合った連携体制を構築していくことが重要です。プロのサポートを受けながら、社員が個々に進んで連携強化に取り組む姿勢が成功のカギとなるでしょう。Start-Xで担当した営業とマーケティングの連携強化による成功事例ここでは、Start-Xが手がけたマーケティングの成功事例をご紹介します。事例①想いよ届け！新事業と社長を活かしたBtoBマーケティングと戦略PRの実施クライアント企業の新事業立ち上げに際し、社長の個人的な魅力と事業内容を活かしたBtoBマーケティング戦略を展開。ターゲットに直接アプローチするためのPR施策を実施し、NHKをはじめとするTV5社、新聞4社、雑誌4社、web30社の露出を獲得しました。本事例の詳細を見る事例②コロナで3億円の売上が減少？再起をかけた決死のYouTube/動画マーケティングコロナ禍で売上が3億円減少した企業がStart-Xのサポートを受け、サービスのデジタル化とYouTubeを活用したオンラインマーケティングを実施しました。1ヶ月でデジタル化を達成し、2ヶ月でKPIを達成しています。3ヶ月目にはYouTube運用体制を整え、売上が前期比で200%近く増加しました。本事例の詳細を見る事例③インバウンドマーケティングスキームの構築により売上250％以上アップ！オフライン中心のBtoBマーケティングに限界を感じている企業の、インバウンド施策のデジタル化をサポートしました。アウトバウンドマーケティングからの脱却を図った結果、Web広告やSNS運用を通じて新規商談数が300%超え、売上も250%以上成長しています。マーケティング組織の内製化と長期的な組織計画を構築しました。本事例の詳細を見る営業とマーケティングの違いを各部門で理解し業績の最大化を図ろうマーケティングには新しい仮説を創造する力が必要です。営業とマーケティングはビジネスを行う上でどちらも必要な要素ですが、その内容は似ているようで異なります。また、営業・マーケティングのいずれのスタイルも多様です。そのため、営業とマーケティングは対立しやすいとも言われています。お互いが良好な関係を保ち、連携すればさらに大きな成果をあげられるようになります。ぜひ本記事で紹介した営業やマーケティングの違い、営業とマーケティングそれぞれに必要なスキルなども合わせて、両部門について理解を深めてみましょう。弊社Start-Xでは総合的なマーケティング支援を得意としております。他のマーケティング支援会社と比較すると、コストパフォーマンス高く支援可能なメニューが多くございますので、何かお困りごとがございましたらお気軽にお問合せください。ご相談はいつでもオンラインで無料で対応可能です。>>Start-Xへ無料で相談する