近年営業よりもマーケティングが重視される傾向が強まっているようです。これからBtoBマーケティングを始めようという方も多いのではないでしょうか。そこで今回の記事では、BtoBマーケティングとは何か、どんなプロセスがあるのか、また具体的な手法に関して解説していきます。こんな方におすすめ「BtoBマーケティングとは？」を知りたいBtoBマーケティングに取り組む理由を知りたい具体的な取り組み方を知りたいStart-X（スタートエックス）はこれまで、中小企業から大企業まで、200社以上のBtoBマーケティングを支援してきました。お客様の課題として多いのが、「施策を実行しているが、正しいのかわからない」「成果が出ない」という声です。原因の多くは、施策実行前のプロセスで正しい戦略を立てられていないことにあります。成果の出ない施策に時間やコストをかける前に、まずは全体像や重要な考え方を理解し、正しい戦略を立てましょう。これからBtoBマーケテイングをはじめたいと考えている方は、ぜひご一読ください。また、Start-Xでは成果が出た過去の支援ノウハウにもとづき、BtoBマーケティング戦略立案から施策実行まで支援しています。BtoBマーケティング活動で課題がある方はお気軽にご相談ください。▶︎無料相談はこちらからBtoBマーケティングとは？簡単に言うと、企業対企業でのマーケティングのことです。BtoBとは、Business to Businessの略で、企業間取引を意味します。そもそも、マーケティングとは「顧客が欲しがっている価値を創出する戦略や仕組み、そしてそのプロセスのこと」です。BtoBの場合、「顧客」が企業になります。相手企業のニーズを分析し、自社製品をどうしたら買ってもらえるかを考えること、と言いかえてもいいかもしれません。BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いは？売り上げの金額や、検討期間など、細かい違いはいくつかありますが、主な違いはターゲットです。Cは消費者(Customer)、つまり個人の顧客であり、ターゲットが異なります。ターゲットが違うことで、求めるものを想定するペルソナが異なります。個人に対するマーケティングと企業に対するマーケティングでは、プロセスが異なりますが、共通するところもあります。相手に合わせたマーケティングをしていくことが大切です。マーケティング戦略と営業戦略の違いは？混同してしまいがちなマーケティングと営業ですが、考え方に大きな違いがると言えます。どうしたら買ってもらえるのかを考えるのがマーケティング戦略であるのに対し、どうすれば効率よくたくさん売れるのかを考えるのが営業戦略です。マーケティング戦略の方がスケールが大きく、営業はどうすれば効率よく売れるかに重視している点が異なります。デジタルマーケティングの重要性デジタルマーケティングとはデジタルコンテンツ（Webやメール、アプリ、動画など）を活用したマーケティングのことです。人間が行う営業活動より、「生産性がよい」「コストがかからない」「見込み客（リード）を放置状態にしにくい」といった理由からデジタルマーケティングが活用されています。また、IT化が進んだことで、人間の営業活動よりもデジタルマーケティングの方が多く活用されている背景もあります。このように、近年、人間同士のコミュニケーションよりデジタルマーケティングの重要性が高まっているのです。BtoBマーケティングが大事な理由4つさまざまな情報がいつでも、手に取るようにわかる現代社会で、なぜBtoBマーケティングが重要なのか、4つの理由を紹介します。BtoBマーケティングが大事な理由1：オンラインでの情報収集情報収集がオンラインになり、見込み客との接触時間が増えてきたことが理由の一つとして挙げられます。企業側の情報収集がオンライン主体となったことで、マーケティングの段階で見込み客とコミュニケーションを取れるようになりました。営業する前に、見込み客がオンラインでこちらの情報を取得していることも多くなっています。つまり、営業が見込み客と接する時間よりもマーケティングが見込み客と接する時間の方が増えてきているのです。BtoBマーケティングが大事な理由2：見える化の必要性上昇売り上げとしてROIを重視したうえで視覚化する必要が出てきました。ROIとは、Return on Investmentの略で、「投資により生み出された成果(利益)の評価指標」のことです。これまで、マーケティング部門が売り上げへの貢献を証明するのが難しい状況でした。しかし、経営層がこのROIを重視する企業が増えており、BtoBマーケティングも目に見える形で売り上げに貢献することが求められています。ROIについて詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてみてください。マーケティングROIとは？計算方法と分析するメリット3つを解説BtoBマーケティングが大事な理由3：IT社会への対応IT化によるサービスモデルの変化に対応する必要性があります。近年、商材がハードウェア主体からソフトウェア主体に変化しています。それに伴い、初期投資のコストが下がり、新規顧客獲得が比較的容易になりました。一方、乗り換えのコストも下がったことになります。契約して終わりではなく、顧客と良好な関係を築いていく必要があります。これらのことから、マーケティングの必要性が高まっているのです。BtoBマーケティングが大事な理由4：顧客の継続性向上BtoBマーケティングでは、検討から購買までが長く、コストがかかるため既存の顧客を重要視する必要があります。BtoCと比べて、企業相手では検討が長期にわたります。そのため、マーケティングによって、既存顧客の購買プロセスの管理と、そのプロセスを前進させることに力を入れるべきでしょう。BtoBマーケティングの7つのプロセスBtoBマーケティングのプロセス７つをわかりやすく解説していきます。BtoBマーケティングでは、見込み客や見込み客の情報のことを「リード」と呼びます。いかに効率的にリードを獲得していくかがBtoBマーケティングにおいて重要になってきます。BtoBマーケティングのプロセス1：現状分析対象となる企業を想定して目的を明確にする必要があります。まず、最初にすることは現状分析です。対象の企業（見込み客）のペルソナを想定してニーズを分析し、お金を出してでも解決したい問題がなんなのかを知る必要があります。相手に合わせた戦略を考えましょう。また、既存の顧客がいる場合は、満足度調査などを行い、その結果から新しいニーズや改善点などを分析します。BtoBマーケティングのプロセス2：コンテンツ作成ペルソナに合わせて、効果的な情報を提供したり、自社のサービスを作成していく必要があります。プロセス１で分析した見込み客（または顧客）のニーズに合わせて、自社の商品やサービスを開発・改良したり、効果的に情報を提供して付加価値を付けていきます。ここで、マーケティングにおける差別化を図ったり、競合優位性や独自性を強化していくことになります。BtoBマーケティングのプロセス3：リードの獲得見込み顧客（リード）を様々なマーケティング戦略で効率よく獲得する必要があります。自社のサービスを使って見込み客を獲得していきましょう。BtoBマーケティングではこれをリードジェネレーションと呼びます。このとき、いかに効率的に見込み客を取り入れられるかが、BtoBマーケティングにおいて重要なポイントです。具体的な方法は後ほど紹介しますので、ぜひチェックしてください。BtoBマーケティングのプロセス4：リードの育成リードの育成とは見込み客に対して中長期的に信頼関係を作ることです。BtoBマーケティングではリードナーチャリングと呼ばれています。見込み客が解決したい問題に対して提案なども行っていきます。検討期間の長いBtoBのマーケティングにおいては、リードナーチャリングの重要性が高くなっています。BtoBマーケティングのプロセス5：受注実際に見込み客から顧客として契約を結ぶことが一つの分かれ目となります。BtoBマーケティングでは、見込み客の中から確度の高い層を抽出・選出することをリードクオリフィケーションと言います。そうして抽出・選定した層に対し、案件化、商談化を進めます。そして、実際に見積もりを行い、受注を獲得していきます。受注した段階で、見込み客は顧客となります。BtoBマーケティングのプロセス6：顧客維持常に適切な対応と情報共有を心がけて、信頼関係構築する必要があります。「BtoBマーケティングが重要な理由」でも書きましたが、乗り換えコストがかからなかくなってきている今、顧客の維持は重要なプロセスです。顧客のニーズに応え、購入回数の増加（新規案件の獲得）、購入点数の増加など既存顧客からの売上を伸ばしていきましょう。BtoBマーケティングのプロセス7：満足度調査フィードバックを得ることでさらに改善してく必要があります。これは顧客の維持にもつながります。満足度調査によって自社製品の改善点を見つけ出し、顧客の維持やさらなる見込み客の獲得に活かしていきます。アンケート調査などで、いい点、悪い点を確認していきましょう。BtoBマーケティングの5つの具体的手法それでは、どうやってリードを獲得していくのか、BtoBマーケティングの具体的な手法を紹介します。リード獲得のために必要な手法のメリットやデメリットも記載していますので、ぜひ参考にしてみてください。BtoBマーケティングの手法1：テレアポBtoBマーケティングの手法のなかでも始めやすいのがテレアポです。つまり、電話をかけて見込み客に接触することです。メリットとして、リストがあれば誰でもすぐにできる容易さがあげられます。その反面、担当者に繋いでもらえなかったり、成約につながりにくいというデメリットもあります。ターゲットに狙いを定めて接触することで、自ら情報を集めていない役職者のアポイントを獲得できることもあるので、やりようによっては効果があげられるでしょう。テレアポ（テレマーケティング）の詳細に関して知りたい方は、こちらの記事もあわせて参考にしてみてください。テレマーケティング業務のメリット6つとデメリット｜効果的なポイントとは？BtoBマーケティングの手法2：ホワイトペーパーホワイトペーパーで見込み客の情報を集めることができます。BtoBマーケティングでのホワイトペーパーとは、企業が発行するサービスや技術、事例などに関する資料のことです。見込み客がホワイトペーパーをウェブサイト上からダウンロードできるようにし、ダウンロードする際に会社名や氏名、メールアドレスなどの情報を登録してもらいます。こうして見込み客の情報を集めていきます。BtoBマーケティングの手法3：展示会テーマを絞った展示会では短時間で大量のリードが獲得できます。大規模な展示会に出展することで、一度に大量の見込み客の情報を得ることができます。限られたスペースのブースで効率よくリードを獲得できるよう、工夫してみましょう。デメリットとしては、出展コストが高いことなどが挙げられます。コストに見合った成果を上げられるよう、準備が必要です。具体的には、実機の展示を検討したり、ホワイトペーパーを用意したりするとよいでしょう。BtoBマーケティングの手法4：メールでのマーケティング見込み客の検討度合いに合わせてメールを送ることがポイントです。メールでのマーケティングは、見込み客に対して能動的に情報を提供できるメリットがあります。このとき、検討度合いに合わせて配信頻度や情報量を調節する必要があります。押し売りのような印象を与えてしまうと、かえってチャンスを逃すことになります。見込み客の興味を引けるメール内容にしていきましょう。メールでのマーケティングに関して詳しく知りたい方は、こちらの記事もあわせて参考にしてみてください。メールマーケティングって何？メールマーケティングを導入する利点5つ紹介BtoBマーケティングの手法5：インサイドセールスコロナの影響で対面できない場合には、ウェブ会議というアプローチもできます。インサイドセールスとは、従来のフィールドセールス（いわゆる外回り営業）の反対で、内勤型のアプローチのことです。コロナの影響で、BtoBマーケティングはウェブ会議やオンラインセミナーが多くなっています。アフターコロナのBtoBマーケティングも、ウェブ会議などが主流になっていくのではないかという見方もあります。BtoBマーケティングを理解しよう！BtoBマーケティングについて学んでいただけたでしょうか。本記事では、BtoBマーケティング初心者の方向けに、基礎的な考え方やプロセスを紹介しました。ぜひこの機会にBtoBマーケティングへの理解を深めていきましょう。弊社では、企業のBtoBマーケティングのご支援も行っております。多くの企業でマーケティングに成功しています。ぜひ各種BtoBマーケティング施策による売上増加を狙いたい企業様はお気軽にお問い合わせください。マーケティングを中心に、EC・D2Cのブランド成長、クリエイティブ制作、およびビジネスで役に立つ「フレームワーク集」等の資料を「個人情報入力不要」で無料で公開しております。