新商品を市場に投入する際、その売れ行きに不安を感じている担当者の方は多いのではないでしょうか。その場合は、限られた地域で試験的に販売するテストマーケティングの実施がおすすめです。本記事では、テストマーケティングの基本知識から具体的な方法まで、初めてテストマーケティングに取り組まれる方にもわかりやすく解説しています。テストマーケティングについて知りたい方は、ぜひ最後までご覧ください。Start-Xでは、テストマーケティングのサポートやマーケティング戦略の立案なども行っています。商品・サービスの売上を高めたい企業様はぜひ一度、無料相談へお越しください。>>Start-Xへ無料で相談するテストマーケティングとは?テストマーケティングとは、新商品を本格的に市場に投入する前に試験的に展開させ、売れ行きや消費者の動向を知ることです。テストマーケティングには、いくつかのメリットがあります。まず、試験的な販売やサンプルの配布のため、「どれくらい売れるか」を気にしすぎなくてもよくなります。先行販売によって得られたデータは、商品の改良や生産計画の最適化にも役立ちます。また、市場調査の一環でもあるため、利用者や消費者などのターゲットを明確化することが可能です。テストマーケティングは、新商品の成功確率を高め、リスクを最小限に抑えるために役立つ手法です。新商品の開発に取り組む企業にとって、テストマーケティングは欠かせない手法の一つと言えるでしょう。テストマーケティングを実施する4つの目的テストマーケティングの実施には、次のような目的があります。商品・サービスを客観的に評価するため想定ターゲットと実際の利用者を照合するため効率的に販売計画を立てるためリリース後の大きな損失リスクを避けるためそれぞれについて詳しく解説します。商品・サービスを客観的に評価するためテストマーケティングは、商品やサービスがどのくらい需要があるのかを、客観的に判断するために行います。新商品やサービスが市場に受け入れられるのか、どのような意見が返ってくるのかをテスト販売を通じて評価します。さらに、商品やサービスを改善するためのフィードバックを得ることも、テストマーケティングの大切な目的です。また、テストの結果が想定とは異なり、十分な需要が見込めないと判断した場合は、販売を中止するという選択肢も検討する必要があります。テストマーケティングは、このような意思決定を下すうえで重要な役割を果たします。想定ターゲットと実際の利用者を照合するためテストマーケティングは、新商品が市場で成功するために不可欠なPMF(プロダクトマーケットフィット)を実現するための重要な手段の一つです。PMFとは、商品がターゲット市場のニーズに適合し、十分な需要を獲得できる状態を指します。また、マーケティングにはSTP分析が欠かせません。テストマーケティングをすることで、ターゲット(STP分析のTargeting)、つまり商品の主要な購買層を把握できます。これで見当違いな購買層を想定してしまうというリスクを避けられるでしょう。購買層が明確になれば、その層のニーズや嗜好に合わせた価格設定、パッケージデザイン、プロモーション手法などを検討できます。効率的に販売計画を立てるためテストマーケティングの結果を分析して、どのような広告を出せばよいかなどの販売促進の指標を出せます。どのようなタイプの広告が効果的なのか、どの媒体を使うのが最も適しているのかといった指標を導き出すことが可能です。また、商品によってはテストマーケティングを長期間行うことで季節ごとの売れ行きの変化を知ることもできます。例えば、夏場に売れ行きが伸びる商品や、年末年始に需要が高まる商品などがあります。こうした季節性を理解することで、在庫管理の最適化や販促活動のタイミング調整などに活かすことが可能です。リリース後の大きな損失リスクを避けるため「在庫や初期投資を少なくできる」ことはテストマーケティングの大きなメリットです。テストマーケティングをする理由は、その商品がどれくらい売れるか、どのように販促活動すればよいかを調べることにあります。試験的な販売を通じて、商品の売れ行きを予測し、消費者の反応を詳細に分析できます。テストマーケティングの結果に基づいて適切な生産量を決定すれば、在庫の過不足を防ぎ、関連コストを最小限に抑えられるでしょう。オフラインで実施できるテストマーケティングのやり方オフラインで実施できるテストマーケティングの方法は複数ありますが、代表的なものは次のとおりです。エリア(地域)限定での試用ホームユーステスト(Home Use Test)イベントや展示会での販売それぞれについて詳しく解説します。エリア(地域)限定での試用テストマーケティングの手法の一つに、実際に商品を販売してみるという方法があります。この方法では、現実の市場での消費者の反応を直接観察することができるため、高い精度の結果が期待できます。とはいえ、信頼性の高いデータを得るためには、十分な販売期間が必要です。最低でも半年以上、理想的には1年以上の期間を設けることが望ましいでしょう。ただし、テストマーケティングを実施するには、適切な地域の選定が必要です。全国的な販売を行うのではなく、特定の地域に限定して販売することで、市場の反応を見極められます。テストマーケティングの対象地域は、全国的な市場のサンプルとしての役割を果たすため、いくつかの条件を満たすことが必要です。「人口が多い」「人口構成が全国的な市場と似ている」などが重要な条件となります。条件を満たす候補地として、静岡県や広島県がよく選ばれます。これらの地域は、全国的な市場の傾向を反映していると考えられているためです。販売地域を限定することで、もし商品が売れないことが判明した場合には、比較的容易に撤退できます。ホームユーステスト(Home Use Test)ホームユーステスト(Home Use Test)はモニター調査とも呼ばれるもので、ホームユースの名の通り、実際に家庭で使用してもらい評価をしてもらう方法です。この方法は、新規顧客、既存顧客のどちらも調査対象にできます。新規顧客に対するホームユーステストは、見込み客を集めて販売してその反応を観察します。幅広い見込み客に告知して反応を見るため、既存顧客からは得られない精度の高い評価を得られます。ただし、競合他社に新商品の存在を知られる可能性があるのがデメリットです。既存顧客に対するホームユーステストは、ごく限られた環境でテストができます。また、既存顧客へDMやメールマガジンなどで告知して先行販売するといった目的もあります。既存顧客に対するホームユーステストでは、評価する対象者が自社商品の愛用者に限られてしまう点を留意しておく必要があります。イベントや展示会での販売イベントや展示会で行うテストマーケティングはホールテスト、またはCLT(Central Location Test)と呼ばれます。不特定多数の人が多く集まるところでのテストのため、既存顧客、新規顧客の区別なく多様な顧客から商品の感想を聞けます。会場調査は、調査対象者を会場に集めて商品の感想を聞いていくテストマーケティングの方法です。会場調査のメリットは、試作品や配布できない商品のテストができることです。また、会場で疑似的な買い物の環境を作ることで商品の購入行動をシミュレートし、それを観察できます。また、試作品を疑似店舗で売ることを、テストマーケティングでのシミュレーションと呼びます。試作品を疑似店舗で売ることで、顧客が商品を購入するときの行動を観察できます。さらに、購入した商品を持ち帰ってもらい、その後の使用状況や再購入の有無などの行動を追跡することも可能です。シミュレーションは疑似的な買い物環境のため、実市場でのテストマーケティングに比べてコストが抑えられるのがメリットです。ただし、調査対象者が限定されてしまうデメリットがあることを考慮しておく必要があります。オンラインで実施できるテストマーケティングのやり方オンラインを活用するテストマーケティングは、ウェブ上のツールなどを活用します。代表的な方法は次のとおりです。インターネット上でのアンケート調査クラウドファンディングの活用SNSでの口コミ投稿・シェアそれぞれを詳しく見ていきましょう。インターネット上でのアンケート調査テストマーケティングでアンケートを取りたいときは、インターネット上のツールでアンケートの質問の作成と回答データの収集ができます。中には、回答者の年齢や居住地などの属性を指定して、特定の条件に合致する人々から回答を得られるツールもあります。これにより、ターゲットとなる層からの意見を効果的に収集することが可能です。また、ツールを提供しているサイトの中には、提携先のサイトの会員を対象にモニター調査を実施しているところもあります。この場合、自社で調査対象者を探す必要がなくなるため、時間と労力を大幅に節約できます。ホームユーステストで商品の感想などの情報を得るためには、アンケートに回答してもらうことが必要です。オンライン上でアンケートに回答してもらうことで、回答者の手間を最小限に抑え、回答までのハードルを下げられます。さらに、回答者に特典を提供するなどの工夫をすれば、回答率をより高められるでしょう。クラウドファンディングの活用クラウドファンディングとは、プロジェクトや商品開発に対して、インターネットを介して不特定多数から資金を集めることです。新しいプロジェクトや商品開発のための資金源として注目を集めています。クラウドファンディングは、単なる資金調達の手段としてだけではなく、テストマーケティングの役割も果たします。プロジェクトや商品のアイデアを広く公開し、支援者を募ることで、消費者の反応や評価を直接的に測ることが可能です。また、集まる資金の額は、その商品やプロジェクトに対する潜在的な需要の指標として活用できます。そのため、クラウドファンディングとテストマーケティングは密接に関連しており、高い親和性を持っていると言えるでしょう。SNSでの口コミ投稿・シェアSNSの特徴は、ユーザー同士のつながりを通じて、情報が「口コミ」のように広がっていくことです。「口コミ」を通してつながりのある人が見聞きすることで、発信者が直接知らない人にも発信した情報が行き渡るようになります。この特性を活用すれば、SNSはテストマーケティングのツールとして活用できます。新商品や新サービスに関する情報をSNSで発信し、ユーザーの反応を観察することで、市場での受け入れ状況を把握可能です。BtoBビジネスで実施できるテストマーケティングのやり方BtoBでテストマーケティングを行う場合は、BtoCと比較して難しくなります。ここでは、BtoBビジネスで実施できるテストマーケティングの方法を紹介します。提案資料の作成LP(ランディングページ)・ティザーサイトの作成提案資料の作成新商品やサービスのリリースに先立ち、基本情報やコンセプト、ベネフィットなどをまとめた提案資料を作成して営業活動を行えば、顧客の反応を探ることが可能です。提案資料を用いた営業活動では、顧客が商品やサービスにどの程度興味を示すのか、実際に購入や契約に至る可能性はどのくらいあるのかといった点に注目します。顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、提案資料に対する反応をしっかりと観察して分析することが重要です。顧客のニーズを分析し、営業時の反応を商品の改善に活かすことで、より競争力のある商品やサービスを生み出せるでしょう。LP(ランディングページ)・ティザーサイトの作成テストマーケティングの一環として、LP(ランディングページ)やティーザーサイトを活用すると、新商品やサービスに対する市場の反応を検証できます。ティーザーサイトとは、発売前の商品やサービスに関する情報を少しずつ公開していくことで、ユーザーの興味や期待感を高めるWebサイトのことです。限定的な情報を戦略的に提供することで、ユーザーの好奇心を刺激し、商品やサービスに対する関心を引き出せます。LPやティーザーサイトを作成したら、広告を出稿していきましょう。広告を分析すれば、どの程度のトラフィックがサイトに流入するのか、また、ユーザーがどのようなアクションを取るのかを把握できるようになります。テストマーケティングにおける分析のポイントテストマーケティングの結果で分析すべき項目は次の4つです。商品・パッケージの仕様ターゲット・ユーザー属性流通経路広告・プロモーションまず、商品自体やパッケージの仕様と、購入者の年齢層、職業、性別などの属性を検証します。そして、商品の流通経路と、広告やプロモーションの方法を考えていく流れで分析していきます。商品・パッケージの仕様テストマーケティングでは、利用者が商品の性能だけでなく、価格、商品名、パッケージングなどについてどのように感じるか、といった情報を集めて分析します。ここでは、価格が高い、パッケージが一般的など、否定的な意見が出ることもあります。テストマーケティングは「商品のフィールドテスト」ですから、これらの否定的な意見を改善点として活かせます。否定的なフィードバックは、商品の弱点や課題を浮き彫りにしてくれる貴重な情報として受け止める姿勢も大切です。ターゲット・ユーザー属性テストマーケティングは、商品の使用者に関する情報を収集する機会です。年齢、性別、職業などの属性データを分析することで、商品のターゲット層を把握できます。若者向けに開発した商品が、中高年層からも高い評価を得たといったケースなど、テストをする前は特定の職業や年齢層を対象にしていたものの、全く別の職業や年齢層から良い反応を得られる場合もあります。これは「商品やパッケージの仕様」と併せて、商品の改善点として活かせます。当初のターゲット層だけでなく、新たに発見した層のニーズや好みにも対応できるよう、商品の設計を見直す機会になるでしょう。流通経路テストマーケティングで得た結果は、他の地域であっても立地条件や居住者の属性が同じであれば同じ結果になると予想できます。テストマーケティングの候補地として静岡や広島が選ばれることが多いのは、この居住者の属性が全国平均に近いからです。広告・プロモーションテストマーケティングで使用した告知や広告に対する反応は、実際の販売活動にも活用できます。商品を販売する際は、広告のキャッチコピーやデザイン、出し方も売れ行きを左右する要素になります。どのような表現や訴求ポイントが消費者の心を動かし、購買行動につながるのかを理解することが重要です。消費者の反応を的確に捉えた広告表現やデザインを採用することで、商品の訴求力を高め、売上の向上につなげられるでしょう。テストマーケティングを実施する際の注意点テストマーケティングを実施する際にはいくつか注意点があります。特に次の3つのポイントはしっかり確認しておきましょう。仮説を予め立ててから検証する結果はあくまで参考だと理解しておく盗作・パクリの対策を万全にする仮説を予め立ててから検証する仮説は、テストマーケティングで改善策を考える際の重要な基準のひとつです。事前にターゲット層を明確に設定し、結果を予測しながら、その原因についてもある程度考えておくことが大切です。例えば、「この商品は、このようなユーザー層に受け入れられるだろう」という仮説を立てたり、「このターゲット層には、高めの価格設定にしても売れるだろう」といった予測を立てます。仮説は、テストマーケティングの結果と照らし合わせることで、その妥当性を検証できます。もし「想定よりも売れなかった」「予想外の年齢層の人気が高かった」といった結果が出た場合、仮説と結果のギャップを分析することで次のアクションへつなげられます。結果はあくまで参考だと理解しておくテストマーケティングで良い結果を得られたとしても、それが実際の市場での販売成功を保証するものではありません。テストマーケティングは一部のユーザーによる意見・結果なので、市場全体との評価との乖離が生じる可能性は十分にあることを前提にしておくことが大切です。そのため、テストマーケティングの結果を解釈する際には、テスト環境の特性を十分に考慮する必要があります。テストで得られた知見は貴重ですが、それをそのまま全国展開に当てはめるのではなく、市場の多様性を踏まえた調整が必要となります。テストマーケティングの結果は、鵜呑みにしすぎないように意識しておくことも重要です。盗作・パクリの対策を万全にするテストマーケティングは、新商品や新サービスの販売前に市場に出ることでネーミング、デザイン、商品そのものなど真似される恐れがあります。このようなリスクを防ぐために、テストマーケティングを行う前に、商品やサービスに関する特許申請や商標登録を済ませておくことをおすすめします。法的な保護を確保することで、競合他社が簡単に自社の商品やサービスを模倣できないように対策しておきましょう。テストマーケティングの成功事例ここでは、テストマーケティングの成功事例をご紹介します。ふくやシンプルなプレゼントキャンペーンを活用したテストマーケティングで成功を収めた例です。明太子の「ふくや」は、現地での購入が一般的だった明太子をプレゼントするキャンペーンを実施し、年間で5万人の応募者を集めました。このキャンペーンはネット販売に対応できるかを確認するためのもので、多くの「明太子が好き」というユーザーの声も寄せられました。この結果を受けてふくやはインターネットでの通信販売を本格的に開始し、1ヵ月で1万個の受注に成功し、1億円の売り上げを達成しました。レッドブルエナジードリンクで人気の「レッドブル」は、テストマーケティングと宣伝広告を組み合わせて成功しました。テレビ広告で広く名前を認知させ、不定期にレッドブルカーと呼ばれる宣伝カーで街中を回り、無料でレッドブルを試してもらうテストマーケティングを実施しました。消費者にとっては無料で試せるうれしい機会であり、企業側は直接意見を聞けるというメリットも得られています。また、若者が興味を持つイベントでスポンサーとして名を広め、広告やキャンペーン費用を上回る業績を達成しました。花王日用品の大手メーカーである花王は、テストマーケティングでも成功をおさめています。マーケティング戦略では「顧客の声を聴くこと」を重視しています。ヒット商品の洗剤「アタック」では、従来品よりも軽いサイズを販売する際に、テストマーケティングによる入念な調査を行いました。その結果、新アタックは、都市部の若者に受け入れられ人気商品となりました。顧客のニーズを尊重したテストマーケティングの成功事例だと言えるでしょう。テストマーケティングのお困りごとはStart-Xへご相談くださいテストマーケティングは、新商品を本格的に市場に投入する前に、実際の購買層や利用者の反応を探るために有効な手法です。テストマーケティングを活用することで、商品自体の改善点や、パッケージデザインの最適化、さらにはプロモーション戦略の方向性を決定できます。テストマーケティングのメリットは、たとえ売上が伸びなかったとしても、それがネガティブな結果として終わらないことです。むしろ、売れ行きが良くなかった場合には、その原因を分析することで、商品を市場に出す前に改善すべき点を明らかにできます。そのため、テストマーケティングの手法を知っていれば、商品を市場に出す前に販売方法などの戦略を立てられます。弊社Start-Xでは、テストマーケティングのサポートやマーケティング戦略の立案、広告・LPなどのマーケティングのご支援も行っています。無料のオンライン相談を実施していますので、toB・toC問わずマーケティングに課題を抱えている企業様がございましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。>>Start-Xへ無料で相談する