【背景/課題】きっかけは、過去に取引のあった担当へ約10年ぶりのメール連絡から始まり、社名が変わっている事、メインサービスも変わっている事を知ることから始まった企業が行う「プレゼントキャンペーン」「入会特典」などの「ノベルティ」「プレミアムにおける金券は「商品券」「クオカード」が主流で「電子型金券」は利用のイメージなどが沸かず、苦戦していた。さらに「マルチ」型のサービスで、輪をかけて理解させるのが難しいサービスであり、実際に私自身がサービス全容を理解するのに半年近くを費やした当時の担当とは1年近く「壁打ち」し、テストマーケティング(PR、メディアタイアップなど)を何度か実施企業の販促担当者がターゲットということもあり、対面営業以外の手段を持っていなかった【アプローチ】自分の過去の経験で「消費者の7割近くはキャンペーンの景品で金券が欲しいと思っている」という経験則をもっていた(カード会社のキャンペーン等で実体験)為、訴求の切り口を変えた認知拡大に努める事を推奨先方側に「売りたい」気持ちが強い中、BtoBマーケティングのマーケティングプロセスが大事という事を唱え続けた(「AISAS」の提唱)予算の取り方がが「都度」であった為「年間予算」の獲得を推奨し、会社に承諾させることができた【効果/結果】年間を通した販促予算の確保に成功。但し我々への「指命発注」ではなく、「コンペ」という形式となった。大手総合広告代理店を始め6社でのコンペになったが、これまでのサービス理解が実を結び、コンペを勝ち取り年間アカウントを獲得することに成功した。<行なった施策:初年度>サービスの認知を上げることからスタート。BtoB販促系フォーラムへの出展〜セミナー登壇、メディアへの広告掲載ペイドパブの実施(景品としての活用)マーケティング資料ダウンロードサイトへの掲載リサーチを活用したPR(メディア掲載)WEBマーケティング(LP制作〜WEB広告)<行なった施策:2年目>サービスサイト立ち上げ(レスポンシブ・資料ダウンロード、費用シミュレーション機能も実装)サービスのコンテンツ動画をアニメーションで5本制作。WEBサイトに掲載。BtoB販促系イベントへの出展・セミナー登壇、メディア掲載WEBマーケティング(サービスサイトへの送客)クリエイティブを使ったABテストも実施年間を通したPR活動<結果>1年目:認知度もなく、サービスも理解させることが大きなハードルであったが、施策を多く実施したので、露出は増え、認知という面では拡がった。2年目:セールス(商談)の際、相手が仕組みを理解しているケースが多く、商談がスムースに。 1年目の認知活動がが実を結んでいることを実感。(認知・理解度が増した)- WEB問い合わせが月間70件(MAX)入るようになった- 大手企業の導入も増え、WEBサイトの導入実績も充実。- 前年比150%強のの売上を達成BtoB商材の場合、「売りたい」だけでは成功するケースは少なく、BtoBマーケティングのプロセスを実行することが大事です。重要なのは、企業とパートナーが一緒になって中長期に渡って、試行錯誤を繰り返し、目標を達成する意識を持つことです。BtoB商材のブランディングに課題をお持ちの企業様は、ぜひお気軽にご連絡ください。